Les clients qui optent pour le service DB Personal peuvent faire appel à un conseiller dédié. Non seulement pour un conseil en investissements, mais aussi par exemple, pour des informations à propos de la planification successorale. Pour pouvoir mener ces tâches à bien, les conseillers DB Personal ont suivi un large éventail de formations, à la fois en interne et auprès de l’Antwerp Management School. Nous avons demandé à Cathy Raes, HR Business Partner chez Deutsche Bank et à Bert De Vos, qui gère le programme AMS, d’expliquer comment nous accompagnons nos conseillers DB Personal pour en faire de véritables experts. Nous avons également donné la parole à nos conseillers eux-mêmes.

« Construire une expertise »

Vincent Verhulst

Cathy Raes
HR Business Partner chez Deutsche Bank

Quels sont les types de profil recherchés par Deutsche Bank lors de la sélection des conseillers DB Personal ?

« Avant tout, des candidats qui sont passionnés par les marchés financiers et qui veulent acquérir une expertise dans les produits d’épargne et d’investissement. Nous recherchons également des candidats qui aiment fournir des conseils : ils ou elles apprécient les contacts avec les clients et veulent fournir à ces clients un conseil approprié, avec enthousiasme et dynamisme. De plus, nous estimons que nos collaborateurs doivent être à mêmes de mener une réflexion personnelle et de proposer des idées nouvelles. »

Comment se déroule le processus qui mène à la fonction de conseiller DB Personal ?

« Au cours des premiers mois, tous nos collaborateurs bénéficient d’une formation approfondie portant sur tous les aspects des investissements. Ils reçoivent notamment une formation sur la stratégie de la Deutsche Bank, sur les marchés financiers, sur nos produits et services, sur les compétences commerciales, etc. » En outre, ils bénéficient d’une formation continue au cours de leur carrière. La présence de cadres plus expérimentés dans chacun de nos Financial Centers, permet aux nouveaux employés de bénéficier de ce partage d’expertise. »

Le secteur bancaire est en pleine évolution. Comment continuez-vous à garantir l’expertise financière de vos conseillers ?

« L’une des exigences que nous imposons à nos conseillers DB Personal, c’est qu’ils obtiennent un certificat de Financial Planner auprès de l’Antwerp Management School. Le programme, lancé en 2005, permet d’acquérir un vaste savoir-faire en matière de gestion de patrimoine. »

« En outre, chaque semaine, notre Investment Center fournit à tous les conseillers des mises à jour sur les marchés financiers, sur notre stratégie d’investissement ou sur les nouveaux produits, ce qui leur permet d’améliorer leurs connaissances en permanence. »

« Une approche en profondeur »

Nicolas Vendredi

Bert De Vos
manager du programme AMS

L’Antwerp Management School (AMS) a vu le jour au sein de l’université d’Anvers (UA). Aujourd’hui, elle constitue une entité indépendante, qui continue d’entretenir d’étroites relations avec l’UA. Dans le « Financial Times Ranking », considéré comme le classement qui fait autorité à l’échelle mondiale pour les écoles de commerce, l’EMBA de l’Antwerp Management School se classe systématiquement parmi les trente meilleures institutions de formation au monde.

Est-ce que vous proposez une formation sur mesure pour Deutsche Bank ?

« En effet. Chaque année, une vingtaine de conseillers DB Personal de Deutsche Bank suit une formation de Certified Financial Planner », explique Bert De Vos.

« La formation se déroule sur vingt jours, répartis sur une année, elle est préparée spécialement pour la Deutsche Bank. Des sujets tels que le droit successoral, le droit de la famille et les investissements sont traités de manière approfondie par des formateurs de haut vol. »

« Marc De Ceuster, Jos Ruysseveldt ou encore Philippe Baervoets, Head of Estate Planning chez Deutsche Bank, font autorité dans leur domaine. Il en va de même des enseignants invités. Beaucoup de nos enseignants sont consultés lorsque des lois doivent être rédigées dans leur domaine d’expertise. »

Cette formation est-elle unique en son genre ?

« Vous retrouverez bien entendu bon nombre de ces éléments dans d’autres universités et écoles de commerce. Mais selon moi, c’est avant tout la combinaison de tous ces différents éléments qui constitue un ensemble unique. Et puis il y a la profondeur de l’analyse. Là où chez d’autres, le sujet n’est parfois abordé que pendant quelques heures de cours, il fait l’objet, dans notre formation, d’un traitement plus approfondi. »

« En plus de la formation de Certified Financial Planner, nous proposons également une formation de Master en deux ans en Wealth and Estate Management. Il s’agit d’un véritable Master universitaire qui se clôture d’ailleurs par un examen. Certains conseillers DB Personal chez Deutsche Bank suivent également cette formation. »

Quelle est la différence entre les deux formations ?

« Les personnes qui ont suivi la formation en un an connaissent parfaitement toutes les formules auxquelles on peut recourir pour conseiller ses clients. Mais celles qui ont suivi la formation de Master peuvent élaborer elles-mêmes les formules en question. »

« Extrêmement utile »

Marie-Sophie Verbist

Patricia Van Staeyen et Benoit Pierloot
Personal Advisors

Que pensent les conseillers DB Personal eux-mêmes de leur formation ? Nous avons posé la question à Patricia Van Staeyen (Bruxelles – elle travaille depuis 27 ans déjà chez Deutsche Bank) et à Benoit Pierloot (Ostende – il travaille chez Deutsche Bank depuis 2015).

Benoît, le souvenir de cette formation est sans doute encore frais dans ta mémoire ?

« Pendant ma formation en finances et en assurances, j’avais déjà effectué un stage chez Deutsche Bank. Ensuite, j’ai suivi plus ou moins le parcours classique : d’abord quelques mois au Contact Center, puis en tant que conseiller, et à présent cela fait deux ans déjà que je suis conseiller DB Personal. »

« Durant cette période j’ai suivi, de ma propre initiative, un post-graduat à l’EHSAL Management School, en plus de la formation en planification financière de l’Antwerp Management School. Une base de travail suffisamment large, donc, pour pouvoir correctement conseiller nos clients. La plupart des conseillers DB Personal connaissent bien les différents types d’investissements grâce à leurs études mais en matière de planification de succession, c’est beaucoup moins le cas. »

« Durant notre formation "bachelor", nous avons effectivement acquis les principes de base, mais la pratique constitue malgré tout une réalité très différente. En ce sens, la formation de l’AMS a comblé de nombreuses lacunes. »

Depuis lors, j’ai entamé un Master en Wealth and Estate Management. »

Une formation utile, donc. C’est aussi comme cela que tu l’as vécu, Patricia ?

« Tout à fait. Je figurais parmi les premières collaboratrices à avoir suivi la formation de l’AMS.

L’avantage était qu’elle couvrait un spectre très large. Dès lors, nous avons pu conseiller nos clients sur des sujets très divers.

Certaines questions reviennent souvent : que se passera-t-il après mon décès, comment puis-je faire une donation, etc. Grâce à la formation, nous pouvons aborder ces sujets avec clarté et en toute connaissance de cause. »

La fonction de conseiller DB Personal a-t-elle beaucoup changé en 15 ans ?

Patricia : « La réglementation est beaucoup plus stricte, ce qui est d’ailleurs une bonne chose. Le nombre de produits s’est aussi fortement accru. Auparavant, vous aviez les classiques : bons de caisse, obligations, quelques fonds et obligations d’État. C’était à peu près tout. Aujourd’hui, les possibilités se sont considérablement élargies. »

Benoit : « Ce qui explique aussi le besoin croissant d’un conseil personnalisé. C’est comme avec une voiture :il faut connaître la situation de votre client pour savoir si vous devez lui conseiller un modèle familial ou sportif. »

Est-ce que vous vous sentez armés pour faire face à ces évolutions rapides ?

Patricia : « Se tenir informée est un must pour moi, au quotidien. Nous recevons régulièrement des mises à jour et des formations internes et nous bénéficions bien entendu d’un flot d’informations important au sujet des marchés financiers. »

Benoit : « Le monde extérieur sous-estime souvent le nombre de cours et de formations que nous suivons. Conseiller reste bien entendu l’élément clé de notre emploi du temps, mais la formation permanente occupe sans hésiter la deuxième place. »

Vous aussi, vous aimeriez bénéficier des conseils d’un personal banker ?

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