En résumé

Derrière chaque nouvelle solution d’investissement que nous vous proposons, il y a une équipe de cinq personnes qui étoffe tous les jours notre offre avec de nouveaux produits. Entretien avec les membres de l’équipe ‘Product Management’.

Les investissements structurés : une équipe de pros

L’équipe Product Management assure la sélection des investissements structurés. Elle se compose de 2 femmes et 3 hommes possédant une expérience commerciale. Ces cinq spécialistes sont aussi porteurs d'un diplôme universitaire à orientation économique ou financière. Lors du lancement d’un nouveau produit, celui-ci est toujours assigné à un membre de l’équipe qui en assure le suivi complet. L’équipe dispense aussi des formations au réseau d’agences afin d’expliquer aux conseillers les subtilités et risques de tel ou tel produit. Cette équipe ne se limite pas à commercialiser des produits structurés. Deutsche Bank propose en effet également des solutions d'investissement sous la forme de produits d'assurance de Branche 21 et de Branche 23.

Que sont les investissements structurés ?

Anthony Van Impe : « Il s’agit de titres de dette dont le rendement futur dépend d’un scénario décrit à l’avance, comme la hausse ou la baisse d'une devise, d'un indice d'actions ou d'un fonds1, ou encore de l'évolution de l'inflation, d'un taux, etc. Ces instruments vous permettent d'investir dans des marchés et thèmes porteurs, qui ne sont pas aisément accessibles autrement. Deutsche Bank propose en permanence entre 4 et 9 solutions structurées à ses clients. »

Comment composez-vous l'éventail d'investissements structurés de Deutsche Bank ?

Anthony Van Impe: « Une solution d'investissement doit répondre à trois critères pour pouvoir être proposée à nos clients. Primo, elle doit correspondre à la vision du marché de Deutsche Bank. Secundo, elle doit répondre concrètement aux attentes de nos clients. Tertio, elle doit satisfaire à toutes les obligations légales et techniques. Grâce à notre architecture ouverte, nous sommes en mesure de proposer des produits de différentes banques ou 'émetteurs'. Nous procédons avec ces émetteurs à des échanges d'idées sur l'évolution des marchés ou des tendances, après quoi nous confrontons ces idées aux attentes de nos clients. »

Cette architecture ouverte génère-t-elle réellement une valeur ajoutée ?

Mehtap Ersahin: « Nous connaissons les forces et les faiblesses des émetteurs, ce qui nous permet de sélectionner les meilleurs partenaires en fonction des objectifs poursuivis. En travaillant avec de multiples maisons, nous aidons nos clients à diversifier les risques. Une banque qui ne propose que les produits d’un seul émetteur expose ses clients à un risque plus élevé dans l’hypothèse où cet émetteur venait à éprouver des difficultés. »

Comment les émetteurs sont-ils sélectionnés ?

Christophe Blontia: « Nous consultons en permanence une dizaine d’émetteurs différents. Leurs noms sont bien connus: Credit Suisse, BNP Paribas, Société Générale, Citigroup, Goldman Sachs, etc. sans oublier bien sûr Deutsche Bank. Ensuite, pour identifier la bonne solution qui intégrera notre offre commerciale, nous examinons ce qui est déjà proposé à nos clients afin de diversifier au mieux notre proposition. Nous portons évidemment une attention particulière aux conditions tarifaires pour obtenir le meilleur prix. »

En période de taux réduits, cette solution est-elle encore intéressante ?

Thomas Declercq: « Plus que jamais, parce que le coût d’opportunité2 est aujourd'hui très faible. Lorsque l’épargne rapportait encore un taux de base de 3 ou 4%, il était psychologiquement plus difficile de se dire qu’on allait viser un rendement potentiel plus élevé, au risque finalement d’obtenir moins que le rendement sur un compte d’épargne. Aujourd’hui, si un titre de dette structuré permet d’espérer un rendement qui se situe entre 0 et 3%, le client qui y souscrit ne renonce pas à grand-chose en quittant son compte d’épargne puisque les taux sont très bas. »

Pour obtenir du rendement, faut-il aujourd’hui prendre plus de risques qu’auparavant?

Anthony Van Impe: « Pas nécessairement. L’investisseur va plutôt s’orienter vers des maturités plus longues – disons de 8 à 10 ans - et éventuellement aussi accepter un risque de rendement. En règle générale, il y a d'ailleurs très peu de demande pour des produits structurés qui ne donnent pas droit au remboursement du capital à l’échéance. Les clients qui acceptent un rapport risque-rendement plus élevé vont plutôt se tourner vers d’autres types de placements, comme les fonds. »

Suivi sur mesure

La vie d’un produit d’investissement ne s’arrête pas à la fin de sa période de souscription. Chaque ligne fait l’objet d’un suivi minutieux qui figure dans le rapport détaillé que reçoivent les conseillers… et leurs clients : prix sur le marché secondaire, coupons, évolution du sous-jacent, évolution du rating, etc. D’ailleurs, le rating de chaque produit est suivi quotidiennement, afin de pouvoir avertir les clients concernés en cas de dégradation. En outre, le portefeuille de produits est régulièrement analysé dans des comités afin de s’assurer que chaque produit mérite de conserver sa place dans les portefeuilles de nos clients.

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1 Le terme “fonds “ est l’appellation commune pour un Organisme de Placement collectif (OPC), qui peut exister sous le statut d'OPCVM (UCITS) ou d'OPCA (non–UCITS), et prendre diverses formes juridiques (SICAV, FCP etc.). Un OPC peut comporter des compartiments. Les fonds sont sujets à risques. Ils peuvent évoluer à la hausse comme à la baisse et les investisseurs peuvent ne pas récupérer le montant de leur investissement.
2 Le coût d’opportunité est la différence entre le rendement du produit dans un scénario négatif et le rendement fixe d'une alternative à ce produit proposée par le même émetteur, à taux fixe (comme le rendement d'une obligation à coupon fixe de la même durée proposée par le même émetteur).